作为医院的管理层或科室负责人, 不知道大家是不是经常会遇到这样的谈话

A: 最近医院生意怎么样?

B: 哎, 不行, 不温不火, 高端客户还是少.

A: 直付的保险公司签了几家了啦?

B: 哎, 已经签了10家了, 但好像没什么用.

A: 那是有什么问题吗?

B: 过两天问下保险公司看看.

或者是这样的

A: 最近高端客户数怎么一直不涨?

B: 哎, 我保险公司的签约资料都发过去了, 不过反馈都特别慢, 要么材料不齐, 这好歹还算有回音的, 大部分连回音都没有.

A: 怎么回事, 到底是什么问题?

B: 大概是看我们这个”庙”太小看不上吧.

A: 再想想办法, 一定要把这几家保险公司搞定.

如果各位真有碰到这类场景的话, 基本上会有这样的共识: 只要签约了越多的商业保险机构就可以有高端客户上门. 这难道不是事实吗?

我们不妨先简单了解下从保险公司的视角看同医院从签订直付协议开始至正式合作的整个流程. 以此来判断带客上门的可能.

1. 收到医院递交的”签约材料”, 包括: 医院基本信息表, 执业许可证, 医院医生介绍, 价目表等. 初步判断是否满足直付网络医院的必备基础条件

2. 根据需要登门参观了解实际情况, 确定材料的真实性和实际服务能力.

3. 保险公司起草合作合同模板

4. 经明确细节条款后双方盖章留底归档

5. 正式服务前保险公司提供相关培训

6. 保险公司将签约医院加入直付网络名单并归类

7. 保险公司客服接到客户预约电话后根据客户要求提供对应服务医院信息

从上面这个流程可以看出理论上只有在阶段6和阶段7中有可能给医院有对外展示的机会. 具体说就是在阶段6时把自己的医院显示在较为容易发现的位置, 像是广告位排名. 另外在阶段7时让保险公司客服来推荐自己的医院. 但在实际操作中显然这两种方法基本都只能在想象阶段. 实践成功的可能性为”零“.

从保险公司角度看, 医院软硬件条件是否能达到服务直付客人的最低要求和各个项目价格是否为保险公司承受范围之内是其判断是否合作的主要依据. 保险公司在给直付客人建议上更会倾向于中立, 在直付网络中的医院理论上都理应是达到要求并且都能提供满足直付条件的机构.

所以尝试让但实际上是否能有最终的转化或吸引中高端客户到店体验直付, 这显然不是保险公司会去考量的因素.

商保签约成功仅仅是在商场里拿到了个铺位, 从销售漏斗角度看相当于把漏斗最上方的口子给拉开了些, 可以有更多的线索(leads)被纳入销售漏斗中. 但实际的销售转化依然取决于医疗机构自身的努力. 最终的获客一定是通过这对”对”与”不对”两个角度一并努力才能真正完成.

所以最终决定直付客人最终去哪家医院在同时有多选项情况下通常会按如下几方面来考量

1. 专业, 治疗水平是否高超

2. 服务, 患者体验是否重视

3. 高效, 路程与等待时间

可见能够真正影响直付客人能到医院就诊的因素通常还是大家最熟知几点.

那针对上面这三项评估要素具体怎么做才能影响那些潜在的直付客户呢? 产品, 市场, 销售, 运营服务缺一不可. 

具体可做哪些尝试呢? 请继续关注”风石健康”, 小编正在奋笔疾书, 承蒙各位赏脸.

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